Оптовые продажи
Доброго времени суток, уважаемые посетители. Я думаю, вы знаете, что оптовая торговля является одним из важнейших рычагов маневрирования материалами и ресурсами на любом рынке, но кроме этого, оптовые продажи способствуют сокращению запасов продукции на всех уровнях материального потока и, в первую очередь, принимают участие в формировании региональных товарных рынков.
Оптовые продажи непосредственно влияют на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяют пути перемещения товаров, благодаря этому совершенствуется территориальное разделение труда и достигается определенная пропорциональность в развитии регионов.
В настоящее время оптовые предприятия традиционно сосредотачивают свои усилия на выполнении следующих маркетинговых решений:
1. Необходимо определить свой целевой рынок. Обычно целевая группа выбирается по признакам:
- по размеру;
- по специализации;
- по заинтересованности в определенной услуге.
Уже в рамках целевой группы управленцы оптового предприятия могут выделить максимально выгодное для сотрудничества розничное предприятие, разработать для них коммерческое предложение и начать устанавливать длительные хозяйственные связи.
2. Решение о товарном ассортименте и комплексе оказываемых услуг. Естественно, в данном случае наиболее желательным является предложение столь широкого ассортимента товаров, сколько это возможно, также не стоит забывать о необходимости поддержания достаточных для немедленной поставки запасов. Одним из важнейших направлений в данном решении должно стать формирование полноценного комплекса услуг для клиентов:
- оценка потребности и спроса на отдельные виды товаров;
- преобразование производственного ассортимента в торговый;
- хранение товарных запасов;
- доставка товаров;
- кредитование закупки;
- различные информационные и консалтинговые обследования.
3. Разработка программы стимулирования сбыта. В нее обязательно нужно включить пункты:
а) Определение задач стимулирования (например, поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент; поддержание более высокого уровня товарных запасов; формирование у розничных магазинов чувства лояльности, приверженности одной торговой марке).
б) Определение средств стимулирования (предложение бесплатных пробных партий товаров; различные скидки с цены товара; экспозиция и демонстрация товаров в магазинах; профилактические встречи и выставки; торговые конкурсы для работников самой оптовой организации).
4. Разработка программы действий
- организация и проведение предварительного апробирования;
- контроль;
- оценка результата.
5. Разработка методов и приемов усовершенствования деятельности по грузообработке и улучшенному прохождению товаров.
Одним из максимально удобных и современных методов улучшения взаимодействия с клиентами и рынком является применение информационных технологий (онлайн поддержка, собственный сайт, общедоступная для обращений электронная почта и т.д.
Формы оптовых продаж
1) Транзитом - прямые поставки между изготовителем и покупателями, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады. Данная форма требует от менеджеров и логистов точных расчетов, грамотного планирования и безотказного технического автомобильного парка, так как товар должен поставляться в кратчайшие сроки по первому требованию покупателя. Способ скорее не подходит начинающим предприятиям, слишком высокие требования к организации рабочего процесса чаще всего не позволят такому оптовику, что называется, встать на ноги, зато очень вероятен сбой поставки и потеря клиента.
Из преимуществ такого способа - оптовику нет нужды содержать свои складские помещения и заниматься погрузочно / разгрузочными работами.
2) Прямая продажа товара со своих складов.
3) Коммерческие контакты различных субъектов рынка (бартер, аукционная торговля, торговля через товарные биржи, торговля через оптовые ярмарки)
Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными (до 1 года) либо длительными.
Быстрая смена ассортимента, единовременный характер потребления продукции уже подразумевает краткосрочные хозяйственные связи, зачастую они бывают выгодны обеим сторонам.
В большинстве же случаев экономически целесообразнее устанавливать длительные хозяйственные связи. В этом случае гораздо проще урегулировать вопросы, связанные с определением номенклатуры продукции, сроков поставок, качества поставляемой продукции и материальной ответственностью сторон.
В принципе, длительные хозяйственные связи позволяют:
- освободить стороны от ежегодного составления договора поставки;
- согласовывать графики производства и поставок продукции на длительное время вперед;
- сокращать сроки предоставления информации, согласования условий;
- снижать общий документооборот в сфере обращения.
Методы оптовых продаж
Для примера возьмем обычный и самый широко распространенный торгово-складской оборот:
1) Продажи по личной отборке товаров покупателями
Продажа товаров с личной отборкой используется для изделий сложного ассортимента, когда выбор требует непосредственного участия покупателя. Для создания удобства в отборе товаров оптовая компания организует таких товаров через залы торговых образцов.
2) По письменным, электронным или телефонным заявкам покупателя.
Метод используется при работе с товарами знакомого или простого стандартного ассортимента. Продажа происходит без предварительной личной отборки. Все заявки, поступающие оптовику регистрируются, проверяются на соответствие заключенному договору и отправляются на исполнение.
3) Торговля через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов.
4) Торговля через автосклады. В отличие от комнат товарных образцов, автосклады уже загружены реальными товарами, готовыми к продаже любому заинтересовавшемуся покупателю
5) Торговля почтовыми рассылками. Торговля по каталогам, в которых дается характеристика товаров, оговариваются условия и порядок их заказа и оплаты.
На сегодняшний день, все формы и методы оптовой торговли используются как на территории СНГ, так и за океанами. Отличными примерами крупнейших почтовых оптовиков могут быть всем известные Avon и прочие похожие торговые марки.
