Как увеличить оптовые продажи с помощью клиентской базы

Редкая компания сегодня ведет клиентскую базу, а если и ведет, то работает с ней крайне неэффективно.
И зря, ведь это основной и очень важный актив фирмы. В совокупности с другими методами и правильной
мотивацией сотрудников база поможет существенно увеличить объем продаж.

Возьмем для примера среднестатистическую компанию, занимающуюся оптовыми продажами бытовой техники на протяжении пяти лет.
Допустим, в фирме работают 25 сотрудников. Основные методы продаж – это ведение базы клиентов, «холодные» звонки, встречи и
периодическое участие в различных выставках. Первые пару лет компания росла быстро, этому способствовали энтузиазм и личные связи
учредителей и руководителей. После того, как обязанности продаж были переданы специально созданному отделу, показатели резко снизились.

Компания имеет несколько проблем.

Во-первых, она оказалась зависимой от трех моноклиентов, которые делают 60% оборота.
Отношения с этими тремя сетями были в свое время построены на основе личных связей руководства фирмы.

Во-вторых, менеджеры по продажам пассивны. Они не продают, а только обрабатывают заявки от текущих клиентов.
Звонки и встречи с потенциальными клиентами их интересуют мало, потому что получить свои 5% от уже имеющегося клиента намного проще,
чем уговорить купить продукцию кого-то другого.

В-третьих, компания не снабжает своих продавцов качественными информационными материалами вроде каталогов, коммерческих предложений, буклетов и прочего.

В итоге даже руководство компании объясняет низкие продажи такими отговорками, как «у народа нет денег», «во всем виноват кризис», «рынок уже давно поделили»
и прочими подобными фразами. Некоторые специалисты называют данные симптомы болезнью «сытости отдела продаж».

Как же найти выход из сложившейся ситуации? Как увеличить оптовые продажи?

Для начала рекомендуется разделить один отдел продаж на два.
Первый будет заниматься работой с текущими клиентами, а второй – привлекать новых и доводить их до первой сделки.
При этом следует учесть, что привлекать и удерживать новых заказчиков намного сложнее, поэтому следует продумать новую систему мотивации.
Менеджеры по активным продажам вполне могут получать двойной бонус с пяти первых сделок.
Более того, нужно сделать оплату труда менеджеров зависимой от совокупных показателей прибыли, полученной всем отделом.

Подобная система мотивации поможет сформировать устойчивый интерес сотрудников к постоянному увеличению объема продаж.
Нельзя забывать о главном оружии продавцов – информационных материалах.

Можно провести фотосессию продукции для каталогов, обновить фирменный стиль, подготовить привлекательное коммерческое предложение.
Качественная информационная продукция обязательно отразится на результативности встреч с потенциальными клиентами.

Третьим шагом к увеличению прибыли должен стать анализ существующей или создание новой клиентской базы.
Лучше всего сформировать несколько категорий клиентов в зависимости от их средних чеков.
Каждая категория подразумевает свои условия работы: скидки на товар, возможность рассрочки, предоставление образцов продукции,
обеспечение промоматериалами, доставка и прочее. После того, как будет готова база и сформированы категории, клиентский отдел может начинать работу.

Главная задача – переход клиента из низшей категории в более высокую. Даже незначительный рост продаж по каждому отдельному клиенту может
в конечном итоге вылиться в значительное увеличение прибыли компании буквально за пару месяцев.

Дополнительным средством в борьбе за высокую прибыль может стать и помощь в стимулировании продаж своих клиентов.
Ведь чем больше товара продаст магазин, тем больше он будет нуждаться в поставщике. В качестве стимулирующей промопродукции могут выступать стикеры,
инфо-стенды, модели, демонстрирующие работу того или иного товара, красивые и информативные ценники. Кроме того, продавцы-консультанты могут получать
бонус от продажи товаров именно вашей компании. Бонус не обязательно должен быть денежным, по итогам продаж месяца можно дарить полезные подарки.

Вышеперечисленные методы увеличения прибыли не новые, но иногда компания незаслуженно отказывается от них, чересчур увлекшись новшествами.
Все гениальное просто, и не стоит забывать об этом.

источник - http://sdiler.com/topic016/